revenue management para restaurantes

Qué es Revenue Management para restaurantes y cómo aplicarlo


Cómo conseguir mejores resultados con Revenue Management para restaurantes

Revenue Management para restaurantes

Tal vez no conozcas la que significa el termino «Revenue Management».

Es otra de esas palabrejas de la cultura anglosajona, como «upselling» y «cross-selling» que quedan muy bien y muy de experto cuando se utilizan.

Pero es muy probable que ya estés aplicando alguna de las técnicas a las que se refiere.

En cualquier caso, me gustaría dar un repaso al concepto y a algunas de las muchas técnicas que se pueden aplicar con el fin de obtener mejores resultados. Que al fin y al cabo es de lo que se trata.

Y que descubras algunas de ellas por si te sirven de inspiración y las puedes aplicar a tu negocio.

Este concepto o conjunto de técnicas se utiliza mucho en los hoteles ya que ellos son los más necesitados a la hora de optimizar la utilización de sus instalaciones.

Enseguida vas a comprender de que se trata.

El concepto, qué significa Revenue Management

Se trata, de forma simple, de vender el producto adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado, al cliente adecuado, durante el tiempo adecuado.

Y uno de los expertos que he consultado acerca de este tema añade y esto me ha gustado mucho, «pensando siempre en el cliente».

Que me parece un factor que hoy en día es muy apropiado, ya que considero que la experiencia del cliente es vital para el buen funcionamiento de los negocios.

Indica que esta técnica se aplica teniendo en cuenta primero las necesidades del cliente y no de la empresa.

Yo lo traduciría también como la forma, técnica y método para conseguir obtener la máxima rentabilidad con los medios que tienes en tu establecimiento.

En tu negocio tienes estos elementos entre otros:

  • una sala con una capacidad determinada
  • un equipo que la atiende
  • una gestión de las reservas (si las admites)
  • una forma de funcionamiento
  • una determinada organización
  • un determinado tipo de cliente ideal

 

Y todo ello, debes conseguir combinarlo para obtener la máxima rentabilidad.

Se parte de la base de que cada vez que abres la puerta de tu establecimiento cada día ya tienes un coste que tienes que pagar si o si, independientemente de si ese día te entra público o no.

Y lo que no hayas hecho de caja en ese día, se pierde, ya que no se puede volver a vender.

Al día siguiente, es otro día con sus costes iguales que se han de compensar con nuevas ventas.

Pensar que un día compensa otro, es un error que no lleva a conseguir los mejores resultados.

Por lo que el empeño se pone en vender al máximo cada día para compensar su coste, obtener la máxima rentabilidad y para ello se aplican estas diferentes técnicas.

Se dice que la aplicación de Revenue Management permite resultados hasta un 10% más elevados.

Ayuda mucho, como siempre, tener datos de funcionamiento del negocio, un histórico en el que poder ayudarte.

Los cuales te van a permitir hacer predicciones, prepararte con antelación, conocer el ticket medio, el número de personas, etc.

Datos que ayudarán a optimizar las siguientes ventas.

Ejemplos de diferentes técnicas

Optimizando los tiempos

Un ejemplo de Revenue Management, es conseguir reducir al máximo, el tiempo que se tarda desde que el cliente pide la cuenta hasta que se marcha.

Optimizar los tiempos de facturación y cobro, reduce el tiempo de estancia del cliente cuando ha decidido marcharse y favorece la rotación de las mesas si tienes gente en espera.

Otra técnica, consiste en hacer predicciones según los datos históricos que tenga el negocio y prepararse para la posible afluencia de publico que puedas tener.

Si tienes los productos preparados en la medida de lo posible para recibir a una gran afluencia de público reducirás el tiempo de servicio y aumentarás la rotación de las mesas.

Con los datos podremos conocer todo aquello que sea susceptible de ser mejorado para obtener una mayor rentabilidad.

Está claro que un servicio más ágil y eficaz al final se traduce en una optimización de los resultados.

Reducir los tiempos de espera durante el servicio gracias a una buena organización es otra forma de aumentar la rotación y conseguir mayor rentabilidad.

Otra forma es reducir el tiempo que se tarde en tener una mesa lista para el siguiente cliente cuando se ha ido el anterior, vuelves a potenciar la rotación de las mesas.

Revenue Management para restaurantes

La gestión de las reservas otro factor importante

La gestión de las reservas, es otro factor importante, ya que de su eficacia depende obtener mayor rentabilidad.

Ante una gran afluencia de público, conseguir distribuir las reservas en los diferentes turnos permite una mayor rotación y por tanto mejores resultados sin dañar la atención al cliente.

Por lo tanto la duración de las comidas, cenas, desayunos, etc. es otro factor importante a la hora de conseguir una mayor rentabilidad.

Te puedes imagina que el efecto «No-Show», cuando el cliente no se presenta, tira por tierra todas estas técnicas generando un gran perjuicio.

Es lo contrario al Revenue. Por lo que hay que intentar minimizarlo en lo posible.

Pero como es lógico, todo depende del tipo de negocio ya que unos podrán aplicar unas técnicas que otros no, dadas las características de su cliente ideal.

Siempre hay cantidad de acciones que se pueden aplicar para mejorar los resultados.

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Retener de forma adecuada al cliente

Otro ejemplo es cuando el local está lleno y sigue viniendo público, gestionar de forma adecuada su atención y saber retenerlo para que no se vaya es una de las más excelentes formas de optimizar resultados, ya que cliente que se va es una perdida de venta posible.

Nosotros proponíamos esperar en la barra al cliente en espera para que no tuviera que estar de pie mientras conseguíamos una mesa.

Estábamos pendientes de su turno, sin que se tuviera que preocupar y con ello conseguíamos rentabilizar el día mucho mejor.

Tener contabilizado el número de clientes que se pierden por que no quieren esperar es un dato interesante que te puede llevar a estudiar posibles medidas a tomar en función de su cuantía.

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Distribución del público

Otro factor importante es la distribución del público en las mesas.

Es posible que tengas mesas con diferente capacidad, conseguir distribuir al público en las mesas adecuadas es otra forma de rentabilizar mejor la sala.

Aunque en este caso muchas veces el público no colabora y se empeña en una determinada mesa que no es la adecuada. Pero hay que intentarlo. Con buena mano casi siempre se consigue.

Y tener adecuado el establecimiento al cliente ideal. Si la mayoría de tus clientes son personas solas o parejas, tener las mesas adecuadas a este tipo de cliente rentabiliza las posibilidades de la sala, pudiendo atender a más público.

Otros establecimientos, en cambio, en función de su cliente ideal buscan una rotación muy rápida y no utilizan un mobiliario que invite a alargar la estancia como forma de estimular la rotación.

Como podrás comprobar son muchas las técnicas que se pueden aplicar con el fin de obtener mejores resultados si pones empeño en ello.

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Venta sugestiva, comida para llevar y más

Otra técnica es la venta sugestiva, que hace que el cliente aumente el ticket medio mediante el ofrecimiento de productos que le pueden resultar sugerentes y apropiados, en función de los productos que ha pedido en un principio.

Está comprobado que ofrecer determinados productos en el momento adecuado aumenta el resultado.

La comida para llevar, es otra forma de optimizar los resultados.

Es una venta añadida que no ocupa lugar y que te permite atender a más personas que quieran sentarse. Esto puede resultar muy interesante

Potenciar los días de menor asistencia de público es otra forma de Revenue Management. Dependiendo del tipo de establecimiento se pueden realizar acciones para atraer a más clientes en aquellos días en los que la facturación es menor.

Los menús

Se pueden ofrecer menús especiales o más atractivos o una atención al cliente más esmerada o con algún beneficio.

Si se conoce perfectamente al cliente, se le puede ofrecer un producto u otro buscando su satisfacción y la rentabilidad del negocio.

Por ejemplo, si tu restaurante es de menú y tu cliente ideal son ejecutivos de la zona, el día de menor venta, se le puede ofrecer un menú especial, incluso un poco más caro pero de resultado que compense al cliente.

Que resulte muy atractivo como para estimular la venta en esos días y tener un ticket medio algo superior.

Pero algo que no recomiendo, dependiendo del establecimiento, es el de machacar los precios por conseguir posibles clientes.

Está demostrado que los cazadores de grandes descuentos no vuelven hasta que se les ofrece otro gran descuento, con lo que no suponen tu cliente ideal.

Otro ejemplo, es crear un menú especial de fin de semana que haga atractivo salir a comer fuera en estos días, si tu establecimiento se presta a ello y trabaja sobre todo entre semana.

Pero también es otra forma de potenciar la venta el ajustar los precios de los productos a la demanda en un periodo determinado.

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El equipo, quien mejor puede aplicar las técnicas de Revenue

Pero quien mejor puede aplicar todas estas técnicas de optimización de los resultados va a ser tu equipo.

Por lo que te puedes imaginar que un equipo motivado que se preocupe por las ventas es la mejor forma de optimizar los resultados, ya que muchos de los ejemplos que te he indicado anteriormente, son ellos los que las tienen que aplicar y lo harán en función de su interés.

Está demostrado que un equipo motivado vende mucho más que uno que no lo está

Resultan un elemento imprescindible para conseguir mejores resultados.

La venta activa por parte de los camareros es una excelente forma de mejorar los resultados y para ello necesitas su interés.

También es otra técnica ajustar la plantilla al momento adecuado. Tener personal de más en un momento determinado que no esté trabajando, perjudica la rentabilidad al aumentar el coste.

Espero que este concepto que seguro ya venías aplicando hace mucho y las diferentes técnicas que te he puesto de ejemplo te haya servido de inspiración para que tú puedas aplicar alguna en tu negocio y te permita obtener mayor rentabilidad.

Queda claro que conseguir la rentabilidad adecuada en un negocio de hostelería depende de muchos factores a tener en cuenta y que todos tienen su importancia, a parte de tener que estar pendiente de ellos.

El éxito de un negocio es una sucesión de pequeñas acciones que funcionan y que se repiten con constancia una y otra vez. Es cuestión de crear la rutina.

Revenue Management para restaurantes

Puedes obtener más información en estos otros post:

Las 7 + 1 patas del Revenue Management

Revenue Management, definición del comcepto

Eficacia en restaurantes, lo olvidado, ni agradecido ni pagado

Por qué debes tener claro cómo es el cliente ideal

Revenue Management para restaurantes


Como siempre, espero tus opiniones acerca de este tema. Conocer si aplicas alguna de estas técnicas de optimización y de mejora de resultados.

Ya sé que en muchos casos y con los pies en la realidad de cada día estas técnicas son de difícil aplicación, empezando por el equipo motivado, pero eso no quita para que tengamos tendencia hacía ello e intentemos aplicarlas.

Espero tus comentarios.
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