Necesidades universales de compra

7 Necesidades universales de compra, también en restaurantes


Necesidades universales de compra

Las 7 necesidades universales que motivan la decisión de compra también en un restaurante

Necesidades universales de compra

A la hora de analizar cuál es el motivo por el cual alguien toma la  decisión de acudir a un restaurante en lugar de a otro, surgen las preguntas:

¿Qué es lo que hace que alguien tome la decisión de compra?

Las personas compran por dos razones, para obtener un beneficio o para evitar una pérdida.

En el caso de la restauración está claro que es la primera razón pero:

¿Qué es lo que lo motiva?

Los expertos en marketing establecen que hay siete necesidades que lo determinan:

  • Necesidades fisiológicas, la necesidad de nutrirse, cubrir esta necesidad básica.
  • Necesidad de seguridad, de estabilidad, la confianza de que adonde acude va a recibir el producto adecuado y de calidad.
  • Sociales, la necesidad de relacionarse con otros, de conexión con otras personas afines que gustan de los mismos productos.
  • Necesidades del Ego, el reconocimiento social, las muestras de aprecio, el status.
  • De auto-realización, satisfacer las aspiraciones personales, crecimiento personal, mayor cultura gastronómica.

Si lo piensas bien, todo esto tiene mucho que ver con la restauración y con la experiencia que se vive en el local.

Puedes saber mucho más acerca de este tema y de las necesidades humanas, en este enlace que te habla de la pirámide de Maslow.

Y en este otro que te habla de por qué razón compran las personas.

Pero analicemos en mayor profundidad esos motivos:

Roberto Brisciani

En el último congreso de HIP, en 2019, uno de los ponentes, Roberto Brisciani, hablaba precisamente de este tema en el que me gustaría profundizar.

Entre otras razones, por que si lo dominas, puedes aumentar tu cuenta de resultados de forma muy interesante y ahora te explico el porqué.

Roberto aplicaba estas teorías de las necesidades humanas que motivan la compra a nuestro sector de forma más específica y determinaba siete necesidades de esta forma:

1ª – Seguridad, Confort, Certeza

Las personas toman la decisión de acudir a un establecimiento en muchos casos porque tienen la seguridad de ser atendidos de forma correcta.

O la seguridad de tener un buen producto o la certeza de que van a tener una experiencia adecuada.

Saben que no van a ser intoxicados y que no van a tener que pelearse con nadie en el peor de los escenarios.

Es la base de la fidelización del cliente, conseguir que llegue a ese punto en el cual tenga confianza plena y la certeza de acertar si acude a tu establecimiento.

Esto es básico y lo sabemos todos.

Esta necesidad creo que la intenta cubrir todo el mundo.

Seguimos….

2ª – Variedad, Cambio, Diversidad

Esto tiene mucho que ver con la curiosidad, una aptitud innata en el ser humano.

La necesidad de descubrir algo nuevo y diferente.

Algo que suponga un cambio en nuestra rutina o en nuestras costumbres habituales, aunque sea para reafirmar que la decisión de siempre es lo mejor.

Esto lo sabemos muy bien en hostelería, las novedades atraen al cliente, que está ávido de nuevas propuestas.

Y cuando estas son solventes, al final te roban clientes.

El cliente es cada vez más infiel.

Hay que tener en cuenta esta necesidad en los negocios y procurar cubrirla de alguna forma con cambios en la propuesta.

De tal forma que permita seguir con lo de siempre, lo que genera confianza pero a la vez le ofrezca la novedad, la variedad, lo diferente.

Es importante para reducir la capacidad de la competencia de quitar clientes por ofrecer la posibilidad de probar algo nuevo.

Esto es algo que se puede aplicar en el negocio sin demasiada complicación.

Seguimos….

3ª – Sentirse únicos, reconocidos, importantes

Esto tiene mucho que ver con las necesidades del Ego, con el reconocimiento social, el status.

Esta comprobadísimo que a todos los clientes les gusta que los saludes al entrar y si los tratas por su nombre, con personalización, excelente.

Ese detalle de reconocimiento nada más entrar y de mostrar que te sientes halagado con su visita, ese reconocimiento, gana puntos hacia tu negocio con grandísima diferencia.

Manejar esto con acierto es una forma infalible de fidelizar a un cliente.

Porque en el fondo, todos buscan que les aprecies, les valores y les reconozcas.

Independientemente de su estatus social, edad, sexo o cualquier otra variante.

Todos, absolutamente todos, valoran en una gran medida este hecho hasta el punto de predisponerse a favor del establecimiento de forma muy clara.

Piensa bien en este punto, porque aplicarlo en el negocio tiene coste cero.

Y un mínimo esfuerzo por parte del personal.

Y sin embargo las ventajas que proporciona son innumerables.

Pero para ello hay que partir de la base de tener la actitud correcta de querer, de apreciar a tus clientes como punto de partida.

Aunque demuestren que no se lo merecen.

Esto consigue resultados excelentes.

4ª – Conexión, afecto, la necesidad de pertenecer a un grupo

Esto como comprenderás tiene mucho que ver con el punto anterior pero va mucho más allá.

Yo estoy completamente convencido de que en realidad, los clientes lo que quieren es que los quieras.

Aunque sé positivamente que esto es algo complicado de entender y de aplicar en diferentes tipos de negocios.

El reconocimiento social por parte de un negocio hacia un cliente es de alguna forma afecto, es el aprecio hacia un cliente que valoras.

Aunque esta razón sea lo mucho que gasta en el negocio, algo que parece egoísta, siempre se tiene en cuenta por parte del cliente.

Pero además esta el factor de pertenecer a un grupo.

A un grupo de personas que gustan de los mismos productos o estilos que el resto de los comensales.

Personas que son afines a lo que a ti te encaja con la posibilidad de tener una conexión con ellos.

Ya que en un restaurante es donde se hace realidad toda esta conexión.

Hablando con diferentes personas podremos coincidir, por ejemplo, que nos gusta la cocina japonesa.

Pero cuando realmente se materializa esa conexión y se demuestra que tenemos gustos afines que nos hacen pertenecer a ese grupo es en un restaurante japonés.

Y esta necesidad de socializar, de pertenecer a un grupo de forma inconsciente, se cubre en un restaurante en mayor o menor medida.

Es algo que se debe valorar en nuestra relación con el cliente.

Esto también es fácil de fomentar en un establecimiento.

5ª – Deseo de libertad, de independencia

Hemos de valorar que la posibilidad de elegir el establecimiento que se quiera, cuando se quiera y sin ningún condicionante forzoso es un acto de total libertad.

Se puede coger un listado de recomendaciones y decidir cuál es el que mejor me encaja o apetece y eso es síntoma de total libertad.

La sensación de ser lo suficientemente independiente como para poder acudir a donde uno quiere.

También la libertad de poder escoger en el menú la combinación de platos que van a configurar la comida.

Esta necesidad del ser humano, también tiene mucho que ver con el status.

Por poner un ejemplo, la capacidad de separarse de la cocina tradicional para probar nuevas experiencias.

O acudo a donde no va todo el mundo por la razón que sea, bien por su precio o bien por su tipo de comida.

6ª – Crecimiento personal, mejora, progreso

Las personas tienen la necesidad básica de ser cada vez mejores.

De un progreso constante en cualquiera de los aspectos de la vida.

De aprender.

La gastronomía también es parte de todo esto.

Cuanta más cultura gastronómica tenga una persona, mejor será su alimentación y mejor podrá distinguir nuevos matices, nuevos productos, nuevas elaboraciones.

Ser una persona más cultivada con capacidad para poder apreciar otros muchos matices que se escapan a la mayoría.

Gracias a haber probado productos diferentes y elaboraciones diferentes.

Esto tiene mucho que ver con negocios con propuestas actuales y novedosas.

Fíjate que incluso en restaurantes de comida rápida se está ofreciendo la oportunidad de conocer nuevos productos que no se habían probado antes.

El cliente entonces podrá decir o comentar que conoce y ha probado un producto que antes no conocía y que otros tampoco.

Y eso, de alguna forma, supone un mayor conocimiento o cultura que otros no tienen.

Puedes jugar con este factor o necesidad humana para captar más clientes a tu negocio.

Y esto también es posible aplicar de forma relativamente sencilla.

7ª – Contribución a la sociedad, contribuir a un mundo mejor

Las nuevas generaciones sobre todo, pero todo el mundo en general, cada vez está más preocupado por el entorno.

Y cada vez gusta más de colaborar en la mejora de nuestra sociedad y del medio ambiente.

Ser socialmente responsables y tener la capacidad de mejorar el entorno son dos valores que están en estos momentos en la mente de todos los consumidores.

Tener presente esta necesidad en tu propuesta, sin duda alguna, va a ser capaz de atraer a nuevos clientes interesados en tu producto.

Que a la vez van a tener la oportunidad de colaborar, contribuir a un mundo mejor de alguna forma.

Una satisfacción que van a valorar en gran medida.

Y un factor de decisión y de fidelización por parte del cliente que seguro te resultará rentable.

Esto también resulta sencillo de conseguir en un negocio.

¿Cómo utilizar las 7 necesidades universales de compra?

Roberto Brisciani comenta que depende de cada persona el orden de estas necesidades.

Para unos puede que sentirse único sea su prioridad.

Para otros, tener la seguridad y otros priorizarán la conexión, pertenecer al grupo, etc.

Conocer muy bien a tu cliente te va a poder permitir elegir entre cuales de estas necesidades puedes satisfacer.

Saber que necesidades compra tu cliente.

Descifrar en que lugar los coloca tu cliente es una clave para el éxito seguro.

Las dos últimas necesidades, son más espirituales y no todo el mundo tiene esas necesidades.

Pero no por ello se deben menospreciar o no tener en cuenta.

Brisciani dice que si averiguas que dos necesidades puedes satisfacer claramente conseguirás clientes satisfechos que serán fieles a tu negocio.

Cubrir tres de estas necesidades convierte a tus clientes en adictos a tu establecimiento.

Aquellos que venden tu negocio por ti y te captan clientes nuevos de forma constante, mediante sus recomendaciones.

Ten en cuenta que la comida es lo que te permite estar en el juego pero lo que realmente vendes es la experiencia.

El conjunto de todo aquello que vive el cliente en tu negocio o que tenga que ver con él.

Y ahí es donde entran en juego las necesidades de las personas que hacen que compren un determinado producto.

Y además, esta experiencia con la que cubres estas necesidades humanas universales, es la que te va a permitir subir el precio y diferenciarte de tu competencia.

Conclusión

Por experiencia, te puedo asegurar que yo en mi negocio conseguí mantenerme durante 22 años gracias a haber tenido en cuenta y haber cubierto algunas de estas necesidades.

Hasta el punto de compensar errores que pudiéramos estar cometiendo.

Puede que no lo hiciéramos de forma consciente y sí de manera más intuitiva.

Como parte de nuestra forma de entender el negocio en su momento.

Pero puedo asegurarte que ha sido nuestra forma de salir adelante sin duda alguna.

Si quieres mejorar los resultados de tu negocio de forma radical, estudia a tu cliente.

Busca cuales son las necesidades que vas a poder satisfacer con el fin de que su decisión se incline claramente a tu favor.

No es tan complicado e incluso no son de coste elevado de aplicar, la mayoría a coste cero.

Es más trabajo de identificación y de molestarse en implementarlo.

Luego tener la paciencia y constancia para que lleguen los resultados.

En tu negocio, ten en cuenta estas 7 necesidades universales de compra.

Ya que los resultados cambian completamente.

Espero que todo esto te ayude a crecer.

Necesidades universales de compra


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Me gustaría conocer tu opinión acerca de este tema y de cómo puedes aplicarlo a tu negocio.

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