Incentivar a los camareros
¿Deben los negocios de hostelería incentivar a los camareros para aumentar sus ventas?
Incentivar a los camareros
En todas las empresas que se dedican a la venta de productos se aplica un sistema de estimulo a sus vendedores, bien sea por objetivos o bien sea por medio de comisiones sobre las ventas, entre otros.
En muchos casos, se parte de un sueldo base que se complementa con estos incentivos y en otros muchos inclusive toda la remuneración depende únicamente de los objetivos conseguidos.
No voy a entrar en cual es el mejor sistema, ni si se puede aplicar o no a todas las empresas que se dedican a la venta de productos.
En cualquier caso, es una práctica totalmente generalizada con el fin de mejorar las ventas de la empresa y en casi ningún caso se platea si este sistema, se aplique como se aplique, es apropiado o no para conseguir buenos resultados en general.
Pero lo que si está demostrado es que con los incentivos la venta aumenta.
Incentivar a los camareros
En hostelería también se venden productos, es su objetivo
La hostelería es también una empresa que se dedica a la venta de productos bien sea de elaboración propia o bien sea de elaboración externa, pero que en cualquier caso se trata de la venta de productos.
Se entienda como se entienda el sector, o las formulas que se utilicen para ello, una de los puntos que debe tener en cuenta un empresario de hostelería es precisamente tener muy claro que lo que tiene entre manos es una empresa.
Y que como tal, debe ser rentable.
Para ello precisa realizar de la mejor forma posible la venta de sus productos.
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Muchos sectores incorporan los incentivos sin dudar
Por supuesto, si de lo que se trata es de vender zapatos, herramientas o coches nadie cuestionaría un sistema de retribución de sus vendedores basado en comisiones u objetivos.
Sin embargo, en hostelería esto no es así, se tiene un concepto tal de lo que es el negocio, que en muchos casos ni siquiera se tiene el concepto de que es una empresa y por tanto en muchos casos no se la entiende como tal.
Lo mismo ocurre con sus trabajadores, a los camareros se les dista mucho de ver como los vendedores de la empresa.
Función que debería ser su principal objetivo por encima de transportar platos de la cocina a la mesa.
Si lo que se pretende es tener resultados positivos en las cuentas de la empresa.
Planteamientos opuestos a los incentivos
Nadie creería que los resultados serían los mismos en un concesionario de coches si sus comerciales no estuvieran incentivados por sus resultados en las ventas.
Ni se plantearían cuestiones tales como, que si reciben un salario fijo, este sería por realizar su trabajo, el cual es vender coches y que por tanto, no hay por que estimular la venta, ya que es parte de su función.
He podido leer un artículo en el cual se plantea que hacerlo en hostelería, sería reconocer que se le paga a un camarero, dos veces por su trabajo.
Cuando su obligación es cumplir con su cometido. Una opinión muy poco realista.
Se añaden razones como que implementar este sistema puede generar conflictos entre el personal o alterar el comportamiento del camarero respecto al cliente por buscar una comisión mayor.
Es como decir que se suprime el sistema de objetivos por que en alguna ocasión ha habido problemas entre comerciales.
O porque un comercial no ha tenido un comportamiento adecuado con un cliente.
En estos casos, lo que se cuestiona normalmente es el comportamiento poco adecuado de la persona, pero no es sistema de retribución.
Incentivar a los camareros
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Un negocio de hostelería es una empresa con un departamento de comerciales
Los empresarios de hostelería deben empezar a interiorizar profundamente que están al frente de una empresa y que parte de su personal se dedica a la producción y la otra parte a la venta y atención al cliente.
Y que por tanto, la venta de productos es un elemento vital para la supervivencia de la empresa imprescindible para conseguir resultados que hagan viable el negocio,
Tiene que empezar a entender que sus camareros son sus vendedores.
Y que deben realizar esta tarea lo mejor posible ya que que esto es lo que les va a diferenciar de sus competidores.
Todas las empresas que se dedican a vender productos destinan muchos esfuerzos en potenciar a su equipo de vendedores, conocedores de que son una parte importante dentro de la empresa.
Sin embargo a los camareros cuesta mucho verlos como vendedores, un elemento importante más allá de ser transportadores de platos.
Todas las empresas cuidan a sus vendedores
Todas las empresas que se dedican a vender productos buscan la forma más adecuada, según su funcionamiento, de estimular a sus vendedores para conseguir lo mejor de ellos y con ello, los mejores resultados para el negocio.
Es curioso saber, que además, y está generalizado en la mayoría de las empresas que tienen relación con la hostelería, utilizan un sistema de incentivo de la venta.
Desde el distribuidor de vinos o licores, pasando por el que suministra el café, productos envasados, refrescos, cervezas o cualquier otro producto que precisa un establecimiento de hostelería.
Y cuesta mucho que este concepto se vea de la misma forma en un negocio de hostelería.
Incentivar a los camareros
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Las propinas ya son su incentivo
Se opina en ocasiones que las propinas es el estimulo que recibe un camarero por realizar su trabajo de forma más esmerada.
Pero ¿Es este incentivo una cantidad suficiente como para que funcione?
Todos sabemos que en muchas ocasiones no se deja propina independientemente de cómo haya realizado su trabajo un camarero.
Unas veces por que no tienen suelto, otras por que pagan con tarjeta, otras por que consideran que no se debe dejar propina al igual que se hace en otros servicios, etc. Hay muchos motivos que condicionan este hecho.
Por lo tanto, se está dejando en manos del cliente y de su voluntad, la forma de estimular a los vendedores y esto puede no funcionar.
De alguna forma es como dejar en manos del cliente el posible funcionamiento de tu equipo de vendedores.
Opiniones en contra
He podido leer razones que se expresan en contra de estimular económicamente las ventas en hostelería argumentando resultados negativos en algún establecimiento.
Cuestionando el sistema en lugar de cuestionar cómo se ha implementado.
Se argumenta que puede perjudicar la atención al cliente, ya que el camarero solo piensa en la comisión y por tanto no pierde el tiempo en hablar con el cliente.
Esto es absurdo, ya que si se quiere realizar una buena venta precisamente se tiene que mejorar la conversación con el cliente.
O que aplicar un sistema de comisión por venta puede llevar a comentarios negativos por parte del camarero relativos al consumo bajo que está haciendo el cliente.
En este caso es evidente que un camarero que reacciona de esta manera no debe estar frente al público y desde luego no tiene capacidad de vendedor.
Todo lo contrario, todo buen vendedor se esmera en cuidar a un cliente que es una fuente de ingresos, más aún cuando no conoces su posibilidad de compra en el futuro inmediato.
Es curioso como se cuestiona un sistema ampliamente utilizado en otros sectores, con un comportamiento inadecuado por parte de determinados miembros.
Cuando está claro que es esos casos lo que falla no es el sistema sino la persona que realiza el trabajo.
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Otros confían en la eficacia del sistema
Sin embargo, de alguna forma, hay establecimientos que entienden que hay que estimular la venta y buscan formulas más adecuadas para implementar el sistema y se felicitan de los resultados.
Hay empresas con ideas interesantes como ofrecer beneficios económicos cada vez que un miembro del personal recibe una mención o comentario positivo en los perfiles de la empresa en las redes sociales.
Indudablemente que hay que estudiar cuál es el mejor sistema y sobre todo más justo, para implementar en cada negocio conociendo perfectamente su funcionamiento.
Hay establecimientos que entienden perfectamente que cuando hay gran cantidad de trabajo y se ha hecho una gran labor por parte del equipo consiguiendo buenos resultados, dicho esfuerzo debe ir acompañado de una retribución adecuada, haciendo llegar al personal parte de las ganancias conseguidas con el trabajo de todos.
Las formas de estimular a los camareros vendedores pueden ser muchas y no siempre tienen que ser directamente económicas.
Que sepan que en la empresa tienen la posibilidad de crecer es una opción muy interesante.
Si se obtienen buenos resultados con su trabajo, estimularles con acceso a formación con coste a cargo de la empresa es una inversión que puede obtener doble beneficio, el de estimular a un vendedor y el de tener vendedores mejor formados capaces de hacer mejores ventas.
Incentivar a los camareros
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Se debe cambiar el concepto tradicional del camarero
Hay que empezar a asumir el concepto de que a más ventas más ingresos y por tanto más beneficios, pero también para tus vendedores.
Creo que estimular la venta de tus camareros proporcionará mejores resultados a tu negocios de hostelería y que merece la pena buscar la mejor forma de implementar este sistema.
Empezar a asumir que tienes vendedores que entre sus funciones está la de servir las mesas y conseguir la mayor satisfacción de los clientes con el fin de conseguir más ventas en el futuro.
Incentivar a los camareros
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¿Crees que esto puede ser beneficioso para el negocio o por el contrario piensas que puede ser perjudicial?
¿Por qué la hostelería es diferente en este sentido?
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