Diferenciarse en un restaurante
Diferenciarse de la competencia, la mejor forma de poder crecer
Últimamente me llegan comentarios a través de las redes sociales quejándose del precio de los menús.
Y tengo conversaciones con hosteleros en el que el tema que destaca es la guerra de precios que se crea con la competencia.
Los competidores tienen un precio de menú cada vez más ajustado con unos márgenes cada vez más pequeños.
Lo que te obliga a tener también un menú de precio muy ajustado cuya rentabilidad es más que cuestionable.
Te explican que lo que quiere el público es el precio más económico.
Es muy difícil salir adelante con menús de 8, 9 o 10 €
Es la conclusión a la que llegan muchos hosteleros que están metidos en esta vorágine de trabajo cada día.
Permíteme que te explique que esto no es cierto y por qué.
Una creencia errónea
Se tiene la absoluta convicción de que el cliente lo que busca es el precio más barato.
Eso se ha multiplicado con creces desde la crisis y es una de sus herencias.
Con esta posición por parte del cliente, cada vez es más difícil el poder salir adelante.
Los costes son mayores y la rentabilidad cada vez menor.
Esto te coloca en una situación que llega a un punto que es insostenible.
Y esto es algo que te comentan una gran cantidad de responsables de hostelería, incluso aquellos que presumen de tener una experiencia de muchos años en el sector.
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Prueba el sentido de la empatía
Pero ahora te pido que hagas un ejercicio de empatía. Que te pongas en el lugar de tu posible cliente.
Si yo soy un cliente que quiere ir a comer un menú, en mi zona y alrededores hay bastantes restaurantes y prácticamente la oferta es muy similar en todos los establecimientos ya que son muy parecidos y el que no cojea de una cosa lo hace de otra, hasta el punto de que me da lo mismo uno que otro, por que ninguno me acaba de convencer, lo más probable es que elija el más económico y de esta forma reduzco mi gasto.
El motivo lo suficientemente poderoso para acudir a uno u otro, que son tan similares, será el precio.
La razón que me haga decidirme en un local o en otro.
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La posible salida
Si quieres salir de ese circulo vicioso, en el que todos los establecimientos pelean por ofrecer un precio más económico y llevarse a los clientes, tienes que realizar una propuesta de valor, que le interese al cliente y que te diferencie de tu competencia.
Me dirás que es fácil decirlo pero nada fácil de realizar y tienes toda la razón.
Pero si piensas que es difícil, prueba a sobrevivir mucho tiempo en una guerra de precios con rentabilidad cada vez más baja y conseguir que no te hunda.
Eso si que es realmente complicado por no decir que es una tarea imposible.
Tarea en la que están inmersos cantidad de establecimientos por el convencimiento de que el cliente lo único que quiere es precio.
La única salida es la propuesta diferente.
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Otra situación que también se genera
Hay otro problema que también aparece en muchas ocasiones.
Es el caso en el que todos los establecimientos de la zona tienen una oferta similar y además esta oferta es la misma desde hace años.
Si estás en la costa, por poner un ejemplo, todos ofrecen los mismos producto, pescadito frito, por poner un ejemplo.
Y luego se quejan de que hay público pero que gasta menos.
¿Tal vez esté cansado de que se le ofrezca siempre lo mismo y en todos los establecimientos por igual?
El público ahora es diferente y por tanto busca propuestas diferentes.
Ya no vale con hacer lo que se venía haciendo desde hace años, ahora toca innovar y realizar una propuesta nueva capaz de atraer al público actual que está perfectamente informado de todo lo que se ofrece.
Y sobre todo hacer una propuesta diferente a la que realiza tu competencia, si lo que quieres es mantener el mismo nivel de facturación que venías realizando hasta ahora.
¿Cuál puede ser la diferencia?
No solamente por tener un plato estrella único, que puede ser, si no también por ofrecer una versión diferente de una receta tradicional. Tu versión única de un plato, un local completamente distinto que ofrece una experiencia única, un trato ejemplar, alimentos diferentes o saludables, propuestas diferentes de servicio, por principios éticos, etc.
Los motivos o razones que te hagan ser distinto pueden ser muchos, muy variados y por muy diferentes conceptos, pero siempre alineados con tu forma de entender el producto o con tu forma de ser o gustos.
No es una tarea fácil, desde luego que no, requiere constancia y empeño.
El esfuerzo y la imaginación deben estar presentes, pero también conocer muy bien a tu competencia y saber lo que ofrece para que tu puedas hacer algo completamente distinto.
Pero sobre todo, para saber lo que no tienes que hacer.
Y desde luego conocer muy bien a tu cliente ideal, conocer que es lo que quiere y lo que le puedes proponer para satisfacerlo y atraerlo hacia tu propuesta.
Es probable que no aciertes a la primera pero esto no debe ser motivo para dejar de insistir. Acertar a la primera es como tocarte la lotería y nadie se plantea dejar de intentarlo. Esto es lo mismo.
Tu propuesta debe ser diferente pero no por el mero hecho de serlo, si no con el fin de enriquecer la propuesta con tu conocimiento, punto de vista, gusto particular o por seguir tu camino a la hora de hacer las tareas o los negocios.
Esto muchas veces implica abandonar lo convencional en el mercado, ser disruptor con lo tradicional, olvidar los conceptos establecidos de lo que se puede hacer y lo que no.
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Dar a conocer tu propuesta diferente
Y como es lógico, una vez que tienes decidida tu propuesta se debe dar a conocer de forma activa y por los medios que estén a tu alcance para hacerla llegar a tu posible cliente y que la conozca.
Recuerda que hoy en día, no basta con abrir la puerta y esperar a que lleguen los clientes, necesitas atraerlos a tu negocio.
Promocionar y publicitar las novedades que estás proponiendo. Que el mundo sepa lo que haces.
Si realizas un pequeño estudio de aquellos locales que están funcionando de forma positiva, los que son referentes en su sector o aquellas nuevas formulas que están apareciendo con éxito en el mercado, podrás comprobar que tienen una propuesta diferenciada, por la razón que sea, pero distinta y única.
No compiten en precio y consiguen su rentabilidad gracias a una formula pensada y equilibrada que el mercado acepta y busca.
Podrás comprobar cómo este planteamiento que hoy te traigo tiene éxito y te puede sacar del circulo vicioso de la competencia por precio.
Y esto es algo que ha ocurrido desde siempre, aquellos establecimientos que han conseguido diferenciarse por alguna razón, siempre han obtenido buenos resultados.
Claro que si tu diferenciación consiste en darle un mamporro a tu cliente en toda la boca, sin duda alguna serás distinto pero dudo mucho que te funcione.
Sí, la propuesta tiene que ser aceptable.
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Diferenciarse en un restaurante
¿Te animas a ser diferente?
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Las imágenes son cedidas por PIXABAY
Me gustaría saber tu opinión.
¿Crees que es muy difícil diferenciarse?
Ahora mismo, ¿Cuanto esfuerzo dedicas a salir adelante con tu menú a precio competitivo?
Diferentes opiniones nos enriquecen a todos.
