Cliente ideal
El cliente ideal, un concepto que debes tener claro en tu restaurante
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Uno de los errores que con más frecuencia se cometen en un establecimiento de hostelería, y yo he sido el primero en cometerlo, es querer abarcar a todo el público.
Cuanto más público mejor para hacer más rentable el negocio.
Estamos tentados de admitir a todo el mundo que quiera consumir.
Y desde luego no pensamos decirle que no a nadie.
Esto es un tremendo error, por que existe la incapacidad total de llegar a todo el mundo.
Sencillamente es imposible.
Por muy bueno que seas, muy bien que lo hagas y muy bonito que sea tu local, no podrás llegar a todo el mundo.
Siempre habrá un sector al que no le encajes.
Y cuando lo intentas y quieres llegar a todos, el resultado es que no terminas de convencer a nadie, te diluyes, te dispersas, te vuelves generalista y sin personalidad.
Algo que, con la competencia enorme que ahora existe, es uno de los peores errores que puedes cometer.
Déjame que te explique por que debes tener claro el concepto de tu cliente ideal y cómo utilizarlo para desarrollar tu negocio.
No hay un solo público
Tu negocio tendrá un proyecto, una temática, una personalidad o una especialidad determinada. La cual le encajará a un determinado sector del público, pero no a todos.
Tu público, en función de tu proyecto será más o menos amplio, pero una parte del público general, no se sentirá identificada.
Esto es lógico y natural que así sea.
Pero esto determina que entre el público en general se definen diferentes públicos. Lo que se denomina como segmentación.
Por ejemplo, si tu especialidad o tema es la cocina mejicana, habrá un sector al que no le encaje ese tipo de cocina.
Y lo mismo ocurre si tu especialidad es la carne. Habrá un sector de la población que no quiera consumir carne o que simplemente dentro de sus preferencias busque otro tipo de producto.
Cuando un establecimiento tiene en marcha un proyecto y un estilo determinado, debe enfocarse en su cliente ideal. Aquél que se va a sentir más identificado con lo que haces y ofreces.
Aquél con el que tu te vas a sentir más cómodo trabajando. Ya que está en sintonía con lo que haces y te va a permitir ofrecer lo mejor de ti mismo y de tu establecimiento.
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Poniendo el foco en tu objetivo
Tener definida a esa persona ideal, a esa representación del prototipo de cliente, te va a permitir enfocar tu negocio hacia la persona que va a valorar tu trabajo de la forma más positiva.
Esto te permitirá definir tu publico y poder segmentar a qué parte del público general quieres llegar.
Sabrás entonces qué decisiones tomar y qué acciones realizar, ya que conocerás qué es lo que prefiere y cómo lo prefiere.
Eso no quiere decir que no admitas al resto de las personas que no sean como tu cliente ideal, ni mucho menos.
De lo que se trata es de poner el foco hacia donde dirigimos el proyecto de nuestro negocio.
Un ejemplo del concepto
Si tienes un establecimiento vegetariano con una amplia oferta basada en este tipo de producto, tu enfoque y tus decisiones siempre deberán ir enfocadas hacia tus posibles clientes que tienen una dieta vegetariana.
Esto no quiere decir que no admitas al resto de clientes. O incluso que incorpores en tu carta algún plato de carne para satisfacer a los acompañantes.
Pero tu principal foco, estará puesto en satisfacer a tus clientes vegetarianos. Y todas tus decisiones estarán enfocadas pensando en él.
Desde la carta, la cocina, el ambiente, la decoración, la publicidad, hasta el trato.
Si en lugar de hacer esto intentas satisfacer a todo el mundo y en tu carta empiezas a incorporar otro tipos de platos para satisfacer a otro tipo de público, empezarás a difuminarte y a perder definición.
Al final tendrás una carta variada que no convencerá a los vegetarianos ya que la oferta es dispar.
Pero tampoco a los no vegetarianos que encontrarán una carta pobre para sus gustos y poco satisfactoria donde no podrán encontrar la mejor oferta.
Intentarás satisfacer a unos y a otros, lo que te supondrá un mayor esfuerzo, tiempo y una atención extra, para al final comprobar que no lo consigues.
Resultado final es que no convences ni a unos ni a otros.
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Cuando te especializas
Si todo el empeño se hubiera dedicado a una de las partes, las probabilidades de éxito hubieran sido mayores.
Por lo que poner el foco en tu cliente ideal, siempre ofrece mejores resultados.
Y ni que decir tiene que tú te sentirás mejor y más satisfecho al comprobar que tus esfuerzos obtienen mejores resultados.
Hay que aprender algo bastante difícil para los que nos dedicamos a la hostelería. Y es saber renunciar a los clientes que se alejan del concepto de cliente ideal que has definido.
Probablemente, te resultará difícil de asumir y sobre todo de aplicar. Ya que cuando se necesitan clientes, ver como se van, es francamente doloroso y difícil. Pero es pura inversión para el futuro.
Cuando te diriges a la persona adecuada, puedes afinar tu mensaje para comunicarte con ella.
Si tu negocio está centrado en un cliente ideal y no funciona, no es por que te has especializado, es por que tu formula de negocio no funciona, pero no por que hayas puesto el foco en un determinado sector.
Abrir el espectro del público para llegar a más personas no es la solución.
Es necesario tener perfectamente definido a tu cliente ideal si quieres tener éxito en tu negocio Clic para tuitear¿Cómo identificar correctamente a tu cliente ideal?
Contemplando estos puntos:
- Está satisfecho con el producto que le ofreces y el servicio que realizas
- No pone pegas a tus precios y estima el valor de lo que le ofreces
- Recomienda tu establecimiento a terceras personas
- Vuelve y lo hace de forma recurrente a lo largo del tiempo
- Tiene las características de la persona con la que a ti te gustaría trabajar, con los que tú te vas a sentir más cómodo
Trabajar con personas con las que más cómodo te sientes te va a permitir dar lo mejor de ti mismo, obtener los mejores resultados.
El cliente ideal siempre estará más satisfecho con tu trabajo.
Son personas que se adecuan al tipo de negocio que estás tratando de desarrollar y también a tu forma de trabajar.
No tiene tantos inconvenientes, ni te pone tantas pegas.
Suelen ser los más rentables, ya que están más a gusto.
Este cliente siempre te será más fiel, siempre que le guste lo que le sigas ofreciendo y cómo lo hagas.
Sabiendo quién es además, podrás definir que ventajas tiene tu producto para él frente a los de la competencia.
Estudia la mejor forma de llegar a ellos y descubrirás la forma en la que tus servicios pueden beneficiarles mejor.
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Cuando pones el foco en tu cliente ideal, esto es lo que obtienes
- Ganas más dinero
- Tu negocio es más eficiente
- Tus clientes están más satisfechos
- Evitas problemas y discusiones
- Tendrás más tiempo libre
- Te recomendarán con mucha más facilidad
- Te será más fácil fidelizar al cliente
- Tendrás muy claro el foco de tu negocio
- Tendrás muy claro a quien quieres atraer a tu negocio, en quien focalizar tu publicidad
- Sabrás segmentar perfectamente
- Tus acciones serán siempre más efectivas y más económicas
- Sabrás que decisiones tomar y hacia donde dirigir tu negocio
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Estas son buenas razones para poner el punto de mira en tu cliente ideal. ¿No crees?
No tener definido a tu cliente ideal te impide tomar las decisiones adecuadas para tu negocio Clic para tuitearConociendo al máximo a tu cliente ideal
Por lo tanto, cuanto más sepas de él, más concretas serán tus acciones.
Cómo es, lo que hace, lo que busca, su poder adquisitivo. Si tiene familia, sus gustos preferidos, su comportamiento habitual. Si sale entre semana o solo los fines de semana, si sus visitas son solo puntuales o no, si reside cerca o no, etc.
Hay que saberlo todo de tu cliente ideal. Por que incluso te será mucho más rentable y económico cualquier tipo de promoción, comunicación o campaña de publicidad que realices, ya que la podrás segmentar.
Dirigir el mensaje a quien le puede interesar de forma más efectiva
Tus posibilidades de acierto aumentan enormemente y tus posibilidades de satisfacer al cliente lo mismo.
Podrás definir tu oferta con mayores posibilidades de dar en la diana.
No se le puede ofrecer lo mismo a un público que a otro. Pretender tener un establecimiento muy general donde todo el mundo tenga cabida requiere entonces de un tráfico de personas de paso por delante de tu puerta enorme. Y eso sin garantía de resultados.
Un ejemplo de este concepto
No puede ser lo mismo un establecimiento especializado en carnes maduradas en cámara durante más de 40 días que completa su oferta con otros platos, que un establecimiento de hamburguesas gourmet.
El primero va dirigido a personas de poder adquisitivo alto que tienen un conocimiento amplio de cómo debe ser y prepararse la carne de calidad.
Que exigen un servicio determinado, por ejemplo el plato caliente. Y una calidad en la elaboración, por ejemplo el punto exacto de cocción.
El segundo va dirigido a un público más joven.
Que prefiere un servicio más rápido pero no es tan exigente en las formas.
Tiene un poder adquisitivo diferente.
Busca un lugar más informal, sin exigir que el plato esté caliente, por poner un ejemplo. Pero sin renunciar a la calidad ya que quiere un producto diferente al de las grandes cadenas de comida rápida.
Si tu establecimiento está especializado en carnes y quieres satisfacer a los dos, el resultado final será que no convences a ninguno.
Por que en el fondo son completamente distintos y por tanto buscan experiencias diferentes.
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Conclusión
Espero que el concepto de cliente ideal y cuales son las grandes ventajas de tenerlo definido haya quedado claro para ti.
En la situación actual del sector y los cambios que experimentan los clientes y sus exigencias, no queda más remedio que la especialización.
Elegir un publico objetivo representado por un cliente ideal y centrarse en buscar la mejor forma de llegar a él y de satisfacerle.
Recuerda que querer llegar a todo el mundo es algo que no funciona, pero que además quema al profesional rápidamente.
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¿Tienes definido a tu cliente ideal?
¿Este concepto está claro en tu proyecto?
¿Estás de acuerdo con que los establecimientos se especialicen en un sector determinado?
O por el contrario, ¿opinas que un establecimiento generalista tiene más posibilidades?
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Cliente ideal
Muy interesante el articulo. Estoy de acuerdo que toda la energía que utilicemos en captación de nuevos clientes, debe ir dirigida hacia nuestro target. En restaurantes independientes con personalidad y alma a veces también esto se complica, porque el tipo de cliente varia según el día de la semana y a veces la hora, por al mañana podemos tener un publico, al vermú otro, para comer distinto, en el “afterwork” otro y para cenar y copas, varia según día de la semana.
Pero estoy muy de acuerdo que tenemos que segmentar lo mejor posible nuestro target, buscando el tipo de cliente mas rentable para nosotros, quizás tengamos que confeccionar varios perfil buyer persona pero eso nos ayudará para hacer sostenible el restaurante.
Un saludo y felicitaciones por el post
Saludos Jose Manuel:
Gracias por tu comentario. Las conversaciones siempre enriquecen el tema y el conocimiento.
Ese problema que indicas de diversidad de públicos en función del momento del día es muy habitual en muchos establecimientos, hasta el punto de que puede llevar a la confusión de no saber cual es tu cliente ideal, o pensar en dirigir tu negocio hacia varios perfiles. Cuesta definir un cliente ideal.
Pero se debe elegir un cliente ideal, preferiblemente uno solo, aquel que mejor se adapte a la personalidad del local, de la oferta que se haga, del tipo de cliente con el que se quiere trabajar, esto es importante y aquel que sabrá apreciar mejor tu oferta y tu proyecto.
A este cliente ideal es al que se debe buscar satisfacer, convencer y conservar. Cualquier decisión, nuevas ofertas o cualquier plan que se vaya a realizar debe ser pensando en este tipo de cliente. La decoración, la música, la configuración de la sala, todo. Tener un objetivo claro y una personalidad definida.
Pero esto no quiere decir que se han de rechazar al resto de los públicos, ni mucho menos. Todos han de ser bienvenidos. A todos se les ofrecerá el mejor trabajo posible y la mejor experiencia a vivir en tu negocio. A todos.
Pero el foco estará centrado en el cliente ideal.
Tener varios clientes ideales o pensar en varios perfiles, solo lleva a la indefinición y a la dispersión. No habrá foco y al final no se convence ni a unos ni a otros.
Yo he pasado en persona por esto. Por intentar contentar al mayor público posible, con el fin de obtener la mayor rentabilidad posible, al final no convencí a ninguno y a la larga se pierde poco a poco a todos, por que no llegas a convencer a ninguno de los grupos o perfiles. Porque ninguno se acaba de sentir identificado con el proyecto.
Los locales que más éxito tienen si te fijas, son establecimientos perfectamente definidos donde todo el mundo tiene muy claro que es lo que allí se hace, a lo que se dedican y cual es su oferta.
Gracias de nuevo por tu participación. Espero haberte ayudado a aclarar el concepto.